Myyntityön merkitys tontin myynnissä

Tonttikauppojen jälkeen tonttiensa myyneiden kanssa keskustellessa tulee usein ilmi, että yksi keskeisimpiä pohdinnan aiheita ennen myynnin käynnistämistä on ollut, että käyttääkö myynnissä välittäjää, ja maksaako hänen työnsä itsensä takaisin vai ei. Kauppojen jälkeen myyjien ajatus on ollut poikkeuksetta se, että myyntiprosessi meni nopeasti ja vaivattomasti, ja myyntiprosessi tuotti vielä odotettua paremman kauppahinnan. No, pohtia voi, että saako tontin myyntiin erikoistunut välittäjä tontista paremman hinnan kuin elämänsä ensimmäistä, toista tai kolmatta kertaa tonttiaan myyvä omistaja? Asia voitaisiin kääntää niin, että oli kyse toimialasta kuin toimialasta, niin alalla pärjäämisen ja säilymisen edellytys on pystyä tuottamaan lisäarvoa ammattikunnan palveluja käyttäville asiakkaille. Mikäli ammattikunta ei pysty tuottamaan asiaa laadukkaammin, kuin asiaa harjoitteleva amatööri, korjaavat markkinatalouden lainalaisuudet asian, ja ammattikunta näivettyy pois. Jokainen voi peilata asiaa myös henkilökohtaisella tasolla eli, että suorittaako oman työnsä paremmin kuin samalla viikolla työmaalle tullut harjoittelija. Hyvin todennäköisesti suorittaa.

Asiakkaalle tuotetun lisäarvon ja kehittyneen ammattitaidon ansiosta palvelun tuottajalle muodostuu ajan mittaan myös asiakaskunta. Kaupan alalla autoliikkeille muodostuu oma asiakaskunta, hierojille, lakimiehille sekä myös kiinteistönvälittäjille omansa. Tontin myyntiä ajatellessa, tärkeää on saada mahdollisimman moni potentiaalinen ostaja tekemään tarjous nopeasti ja samanaikaisesti. Tämä on usein kuitenkin haastavaa, koska ennen tarjouksen tekoa rakennusliikkeen täytyy tehdä muun kiireen keskellä usein viikkojakin kestävä tonttiin kohdistuva tutkimustyö, sekä ottaa alueen välittäjiltä lausunnot mitä tontille kannattaa tehdä, ja millä hintaa ne menevät kaupaksi. Tässä kohtaa tontinmyynti ammattilaisen tuoma lisäarvo on merkittävä. Eli, keskeistä on, että välittäjä tiedostaa, mitkä rakennusliikkeet tarvitsevat juuri nyt akuutisti tonttia, ja ketkä voisivat ostaa niitä jonoon, tuleviksi projekteikseen. Ja mikä tärkeintä, tontin myyntityö käynnistyy jo ennen kuin tonttia on edes tarjottu asiakkaalle. Eli, välittäjä kykenee poimimaan nopeasti myyjän sekä rakennusvalvonnan kanssa käymiensä keskustelujen pohjalta oleelliset yksityiskohdat asiakkaan päätöksenteko prosessia ajatellen. Tämän lisäksi välittäjä kykenee tuottamaan nopeasti asiakkaalle myös myytävyysraportin, eli informaatiopaketin, mitä tontille kannattaa rakentaa ja millaisella hintatasolla niistä kauppaa mahdollisesti tehdään. Ammattivälittäjä saa siis asian valmiiksi pureskeltuna mahdollisimman monen potentiaalisen rakennusliikkeen pöydälle, ja joka mahdollistaa luonnollisesti enemmän tarjouksia, ja paremman kauppahinnan.

Rakennusliikkeet, joilla on tonttikantaa, eivät välttämättä edes reagoi, mikäli tonttiin ei ole tehty riittävää esiselvitystä, tiedostaen, että muiden firmojen ammattiostajat tekevät lyhytkestoisia tarjouksia, ja tehty työ menee näin 95% todennäköisyydellä hukkaan. Ja mikäli myyjä alkaa tässä kohtaa odottelemaan mahdollisten ensimmäisten tarjousten menettämisen riskillä, riski siihen, että odotus ei tuota tulosta, myynti pitkittyy, ja tontin maine rakentajien silmissä laskee, on todellinen. On olemassa paljon näyttöä siitä, että hyväkin tontti saattaa olla myynnissä pitkään, ja joudutaan myymään lopen alihintaan, ja näin siksi koska myyntiprosessi on hoidettu epäammattitaitoisesti.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.